Techniques De Ventes

Présentation de la formation

Une formation interactive et pratique qui vous aide à structurer votre processus de vente de manière professionnelle, au lieu de vous appuyer uniquement sur l’improvisation et l’expérience. Vous apprendrez à vous préparer avant le contact avec le client et à collecter les informations essentielles sur le produit, l’entreprise, le marché et la concurrence. Vous développerez également des techniques pour identifier les besoins du client grâce au questionnement et à l’écoute active, puis présenter le produit ou le service comme une solution apportant une valeur claire, plutôt que de se limiter aux caractéristiques et au prix. La formation vous aide également à traiter les objections, négocier et conclure la vente, tout en améliorant le suivi après-vente et en construisant une relation durable avec le client.

Programme de la formation

1. 01Axe 01 : Le rôle du vendeur au sein de l’entreprise

   Comprendre le rôle du vendeur en tant que représentant de l’entreprise, prestataire de service, source d’informations sur le marché et acteur clé dans la réalisation des ventes.

2. 02Axe 02 : Les caractéristiques d’un vendeur performant

   Identifier l’importance de l’honnêteté, de la flexibilité, de l’optimisme, de la persévérance, de la vision à long terme, de l’ouverture d’esprit et du souci du détail.

3. 03Axe 03 : Les fondamentaux du marketing pour le vendeur

   Comprendre le produit, le prix, la distribution et la promotion, ainsi que la relation entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing.

4. 04Axe 04 : La préparation avant la vente

   Se préparer mentalement, préparer ses outils de travail et collecter les informations nécessaires avant le contact avec le client.

5. 05Axe 05 : Connaissance du produit, de l’entreprise et du marché

   Maîtriser les caractéristiques du produit, les atouts de l’entreprise, la situation des concurrents et les besoins de la cible.

6. 06Axe 06 : Compréhension des profils clients

   Identifier les différents profils clients : bavard, silencieux, pressé, hésitant, prétentieux et insatisfait, ainsi que les méthodes adaptées pour gérer chaque profil.

7. 07Axe 07 : L’accueil du client

   Créer une première impression positive grâce à l’accueil, au ton de voix, au choix des mots et à l’expression du respect et de l’intérêt envers le client.

8. 08Axe 08 : La découverte des besoins

   Utiliser les questions ouvertes, fermées et de clarification, tout en pratiquant l’écoute active et la reformulation des propos du client.

9. 09Axe 09 : Présentation de l’offre et création de valeur

   Relier les caractéristiques du produit à des bénéfices concrets permettant au client de résoudre son problème ou d’atteindre son objectif.

10. 10Axe 10 : Traitement des objections

    Comprendre les objections liées au prix, à l’offre et au timing, et les transformer d’un obstacle en opportunité pour mieux comprendre le client.

11. 11Axe 11 : Négociation et conclusion de la vente

    Négocier sans concessions non maîtrisées, accompagner le client dans sa prise de décision et finaliser la vente.

12. 12Axe 12 : Le suivi après-vente

    Assurer le suivi du client, respecter les engagements, traiter les réclamations, utiliser le CRM et développer la fidélisation.

Calendrier des sessions

1. Session 01mercredi 21 octobre 202618:00 – 21:00
2. Session 02jeudi 22 octobre 202618:00 – 21:00
3. Session 03samedi 24 octobre 202618:00 – 21:00
4. Session 04dimanche 25 octobre 202618:00 – 21:00

Public concerné et prérequis

Votre formateur

Redouane BOUSNANE

Consultant et formateur en management commercial, avec plus de 8 ans d’expérience, Directeur Commercial au sein de BCOS.